Pardavimo skambučio kontrolinis sąrašas
Atraskite galutinį pardavimo skambučio kontrolinį sąrašą, skirtą jūsų sėkmei padidinti, užtikrinant nuodugnų pasiruošimą ir personalizavimą. Puikiai tinka parda...
15 min skaitymo
Pardavimo skambučio scenarijai yra svarbi pardavimų proceso dalis. Jie padeda jums struktūrizuoti savo pardavimo skambučius ir apimti visus pagrindinius punktus, kuriuos turite.
Šiame straipsnyje mes suteikiame jums pardavimo scenarijaus šablonų, kuriuos galite naudoti, kad patobulintumėte savo pardavimų centro atstovo įgūdžius. Taip pat aptarsime pardavimo skambučio scenarijaus naudojimo privalumus ir kaip sukurti tokį, kuris veiktų jums.
Pardavimo skambučio scenarijaus svarba
Pardavimo skambučio scenarijai yra svarbūs įmonėms dėl daugelio priežasčių. Pirma, jie padeda jums išlikti sukoncentruotiems savo pardavimo skambučiuose. Gali būti lengva nukrypti nuo kelio, kai kalbate su potencialiu klientu, tačiau pardavimo skambučio scenarijus jus išlaikys tiesoje, padės apimti visus pagrindinius punktus ir sėkmingai pasiūlyti produktą.
Antra, pardavimo skambučio scenarijai padeda jums sukurti santykius su jūsų potencialiais klientais. Naudodami tą patį scenarijų kiekvienam pardavimo skambuciui, galėsite nustatyti santykius su jūsų potencialiu klientu ir sukurti pasitikėjimą.
Trečia, galite uždaryti daugiau pardavimų naudodami pardavimo skambučio scenarijus. Turėdami struktūrizuotus pardavimo skambučius, galėsite spręsti bet kokius prieštaravimus, kuriuos gali turėti jūsų potencialūs klientai, ir todėl galėsite uždaryti daugiau pardavimų.
Turėti tokį turtą taip pat naudingas naujiems pardavėjams įdarbinti. Turėdami pardavimo skambučio scenarijų, galite greitai ir efektyviai mokyti naujus darbuotojus. Jei jūsų įmonė bendradarbiauja su klientais ir verslo partneriais, įsitikinkite, kad turite B2B pardavimo scenarijų ir B2C.
Kaip pavadinti savo pardavimo skambučio scenarijų
Tai priklauso nuo kelių veiksnių. Jei jūsų įmonėje turite tik vieną pardavimo skambučio scenarijų, galite jį pavadinti ‘ultimatyviuoju’.
Kita vertus, jei kiekvienas agentas arba skyrius turi savo pardavimo skambučio scenarijus, tada galite būti konkretesni. Pavyzdžiui, ‘pardavimo skambučio scenarijus nekilnojamojo turto agentams’ arba ‘išeinantis pardavimo skambučio scenarijus’.
Taip pat galite būti kūrybingi su savo pardavimo skambučio scenarijaus pavadinimu. Tačiau svarbu išlikti nuosekliam, sekti pavadinimo šabloną ir padaryti lengvą visiems, kurie dalyvauja pardavimose, rasti.
Jūsų pardavimo skambučio scenarijaus pavadinimas turėtų atspindėti jo turinį. Jei pardavimo skambučio scenarijus yra specifinis tam tikram pardavimo tipui, tada pavadinimas turėtų tai aiškiai paaiškinti.
Pardavimo skambučio scenarijaus tema pavyzdžiai
- [Įmonės pavadinimas] Pardavimo skambučio scenarijus
- [Produkto/Paslaugos] Pardavimo skambučio scenarijus
- Išeinantis pardavimo skambučio scenarijus
- Papildomo pardavimo skambučio scenarijus
- Kryžminio pardavimo skambučio scenarijus
- Įeinantis pardavimo skambučio scenarijus
- BANT pardavimo skambučio scenarijus
- Prieštaravimų tvarkymo pardavimo skambučio scenarijus
- Pardavimo uždarymų skambučio scenarijus
Kaip parašyti pardavimo skambučio scenarijų
Jūsų pardavimo skambučio scenarijus turėtų būti aiškus ir glaustus. Jis neturėtų būti per ilgas, kitaip jūsų potencialus klientas nebedomėsis, bet jūs taip pat nenorite, kad jis būtų per trumpas. Turite įtraukti visus pagrindinius punktus, kuriuos norite apimti, nepasiduodami.
Padarant jį lengvai skaitomą ir suprantamą, supaprastinamas procesas ne tik jums, bet ir naujiems komandos nariams. Nauji pardavėjai gali skambėti taip, lyg skaitytų iš scenarijaus, kai tik pradeda, o tai gali būti nepageidautina potencialiems klientams ir gali jus paversti neišdavus.
Tikslas yra padaryti savo pardavimo skambučio scenarijų skambantį kaip pokalbis. Norėdami tai padaryti, jūsų pardavėjai turėtų pabrėžti svarbius dalykus pardavimo skambučio scenariuje ir naudoti juos kaip vadovą, o ne skaityti iš scenarijaus žodžiu žodžiui.
Kai kurie pardavimo skambučio scenarijai yra labiau bendri, o kiti yra pritaikyti konkretiems produktams arba paslaugoms. Geriausi pardavimo skambučio scenarijai subalansuoja abu. Jie turėtų būti pakankamai bendri, kad būtų naudojami keliems produktams arba paslaugoms, bet taip pat pakankamai specifiniai, kad būtų aktualūs potencialiam klientui.
Norėdami parašyti pardavimo skambučio scenarijų, pradėkite nubrėždami pagrindinius punktus, kuriuos norite apimti. Tada užpildykite detales aplink tuos pagrindinius punktus. Įsitikinkite, kad palikote vietos improvizacijai, kad galėtumėte pritaikyti savo pardavimų pasiūlymą kiekvienam atskiram potencialiam klientui.
Nėra dviejų vienodų pardavimo skambučių, todėl būkite pakankamai lankstūs, kad leistumėte tam tikrus nukrypimus. Jūsų išeinantis scenarijus skirsis nuo įeinančio, ir taip pat skirsis priklausomai nuo komunikacijos kanalo. Lankstumas yra raktas pardavimams, nes niekada nežinote, kokius prieštaravimus susidursite arba kokius klausimus gali užduoti jūsų potencialus klientas.
Ką įtraukti į pardavimo skambučio scenarijų
- Įvadas – kas jūs esate ir kodėl skambinate
- Skausminis taškas – problema, kurią sprendžia jūsų produktas arba paslauga
- Sprendimas – kaip jūsų produktas arba paslauga išspręs potencialaus kliento problemą
- Veiksmų kvietimas – ką norite, kad potencialus klientas darytų toliau
- Prieštaravimų tvarkymas – kaip spręsite prieštaravimus, kuriuos gali turėti potencialus klientas
- Pardavimo uždarymą – kaip jūs užbaigsite sandorį
Pardavimo skambučio scenarijaus pavyzdžiai ir šablonai
[Įmonės pavadinimas] Pardavimo skambučio scenarijus
Sveikas, mano vardas yra [Jūsų vardas] ir aš esu pardavimų atstovas [Įmonės pavadinimas].
Skambinu, nes mes siūlome sprendimą, kuris gali jums padėti su [potencialaus kliento skausmingu tašku]. Turėdami daugiau nei [X] metų patirtį [pramonėje], per šį laiką sukaupėme didžiulę kompetenciją, kurią galime pasiūlyti mūsų klientams.
Geriausias dalykas? Mūsų sprendimas yra unikalus, nes:
- funkcija #1
- funkcija #2
- funkcija #3…
Ar jūs norėtumėte sužinoti daugiau apie tai, kaip galime padėti išspręsti [potencialaus kliento skausmingą tašką]?
Suprantu, kad jūs gali būti skeptiški. Pardavimų procesas gali būti bauginantis, tačiau garantuoju, kad mes čia, kad padėtume jums kiekviename žingsnyje.
Geriausias būdas sužinoti, ar mūsų sprendimas jums tinka, yra suplanuoti [konsultaciją/demonstraciją/nemokamą bandomąją versiją].
Turiu šiek tiek laiko savo grafike rytoj, kurį galiu jums skirti. Ar [laikas] jums tiktų?
Jei ne, jokių problemų. Kada būtų geriausias [diena/laikas], kad mane pasiekti?
Ačiū, kad klausėte. Nekantrauju išgirsti iš jūsų netrukus.
[Produkto/Paslaugos] Pardavimo skambučio scenarijus
Sveikas, čia [Jūsų vardas] iš [Įmonės pavadinimas].
Skambinu, kad pristatyčiau jums mūsų naują produktą/paslaugą, kuri gali jums padėti su [potencialaus kliento skausmingu tašku].
Jis yra unikalus, nes:
- funkcija #1
- funkcija #2
- funkcija #3…
Ar jūs norėtumėte sužinoti daugiau apie tai, kaip galime jums padėti? Galėtume nustatyti demonstraciją rytoj po pietų, arba kada būtų geriausias laikas jūsų pasiekti?
Mielai atsakysiu į bet kokius jūsų klausimus.
Ačiū už jūsų laiką, ir nekantrauju išgirsti iš jūsų netrukus.
Išeinantis pardavimo skambučio scenarijus
Gero ryto, čia kalba [Jūsų vardas].
Skambinu iš [Įmonės pavadinimas]. Ar jūs žinote mūsų įmonę?
Mes siūlome sprendimą, kuris gali jums padėti su [potencialaus kliento skausmingu tašku]. Tai nauja mūsų [produkto/paslaugos] versija, ir mes ją siūlome tik mūsų geriausiem klientams šiuo metu. Todėl šiandien jūs skambinu.
Mes vykdome riboto laiko akciją, ir manau, kad jūs norėtumėte sužinoti daugiau apie ją.
Ar turėtumėte laiko ankstyvą savaitę, kad galėtume pasikalbėti? Ačiū, kad klausėte.
Papildomo pardavimo skambučio scenarijus
Gero popietės, [Potencialaus kliento vardas]. Kaip jūs šiandien?
Čia [Jūsų vardas] iš [Įmonės pavadinimas].
Skambinu, kad sekčiau jūsų [produkto/paslaugos] pirkimą.
Ar turėjote galimybę jį naudoti? Kaip jums jis patinka iki šiol?
Puiku. Džiaugiamės, kad jums jis patinka.
Mes turime naują [produktą/paslaugą], kuri, manome, jūs gali sudominti. Jis turi [unikalią funkciją], ir mes jį siūlome specialia kaina mūsų geriausiem klientams. Tai visiškai unikali funkcija, ir ji yra prieinama tik ribotą laiką.
Ar jūs norėtumėte sužinoti daugiau apie ją? Mielai jums ją pristatyčiau.
Jei ne, jokių problemų. Ačiū už jūsų laiką, ir mėgaukitės likusiu dienos laiku.
Kryžminio pardavimo skambučio scenarijus
Gero ryto. Aš [Jūsų vardas] iš [Įmonės pavadinimas].
Skambinu, nes neseniai nusipirkote [produktą/paslaugą], ir manau, kad jūs norėtumėte sužinoti apie mūsų naują [produktą/paslaugą]. Tai puikus papildymas tam, ką jūs jau turite, ir tai padėtų jums su [potencialaus kliento skausmingu tašku].
Ar jūs norėtumėte sužinoti daugiau apie ją? Suplanuoti [konsultaciją/demonstraciją/nemokamą bandomąją versiją] būtų geriausias būdas ją išbandyti.
Prašau, pranešk man, kokia [diena/laikas] jums tiktų. Ačiū dar kartą.
Įeinantis pardavimo skambučio scenarijus
Sveikas, ačiū, kad skambinate [Įmonės pavadinimas]. Mano vardas [Jūsų vardas] ir mielai padėsiu jums su jūsų užklausa. Kaip jūs šiandien?
Pastebėjau, kad neseniai aplankėte mūsų svetainę ir pridėjote [produktą/paslaugą] į savo krepšelį. Ar turėjote kokių nors klausimų apie ją?
Puiku. Leiskite atsakyti į bet kokius jūsų klausimus.
Ar yra konkreti priežastis, kodėl jūs suinteresuoti [produktu/paslauga]?
Mes siūlome [nuolaidą/akciją] pirmiems pirkėjams. Aš galiu iš karto ją pritaikyti jūsų pirkimui.
Ar norėtumėte, kad aš jums pristatyčiau pirkimo procesą?
Ačiū už jūsų laiką. Turėkite gerą dieną.
BANT pardavimo skambučio scenarijus
Sveikas, [Potencialaus kliento vardas], čia [Jūsų vardas] iš [Įmonės pavadinimas].
Skambinu, nes norėjau sekti el. laišką, kurį gavote apie mūsų naują produktą.
Mūsų produktas yra puikus sprendimas įmonėms, kurios ieško [produkto naudos]. Šiuo metu mes jį siūlome mūsų geriausiem klientams ribotą laiką. Ar turėtumėte laiko greitam skambuciui per kelias dienas, kad galėčiau atsakyti į bet kokius jūsų klausimus?
Suprantu, kad jūs užimti, todėl šis skambutis bus trumpas.
Ačiū už jūsų laiką.
Prieštaravimų tvarkymo pardavimo skambučio scenarijus
Sveikas, [Potencialaus kliento vardas], aš [Jūsų vardas] iš [Įmonės pavadinimas].
Mes buvome susisiekę prieš keletą [dienų/savaičių] apie mūsų naują produktą, ir norėjau sekti, ar turėjote kokių nors klausimų.
Suprantu, kad jūs skeptiški dėl [prieštaravimo]. Tai nėra pardavimų skambutis, ir aš nesu bandau jūsų į ką nors spausti.
Aš tiesiog noriu atsakyti į bet kokius jūsų klausimus, kad padėtumėte jums priimti informuotą sprendimą. Taip pat, jei jums reikia atskiro skambučio, kad tai aptartumėte su savo komanda, aš mielai tai padarysiu.
Ačiū už jūsų laiką.
Pardavimo uždarymų skambučio scenarijus
Sveikas [Potencialaus kliento vardas], čia [Jūsų vardas] skambinu iš [Įmonės pavadinimas].
Norėjau sekti mūsų pokalbį [vakar/praeitą savaitę].
Jūs sakėte, kad jūs suinteresuoti mūsų nauju produktu, ir norėjau pamatyti, ar turėjote kokių nors klausimų.
Manau, kad mūsų produktas puikiai tinka jūsų įmonei, ir esu tikras, kad jūs būtumėte patenkinti rezultatais.
Ar norėtumėte jį nusipirkti šiandien? Jei nuspręsite dabar, galėsiu jums suteikti [X]% nuolaidą.
Ačiū už jūsų laiką ir turėkite gerą dieną.
Pardavimo skambučio scenarijus – gera praktika
Jei esate pardavimų vaidmenyje, tikriausiai turite tam tikrą pardavimų procesą, kurį sekate. Tai tikriausiai turės daugybę žingsnių, ir kiekvienas iš jų turės būti apimtas jūsų pardavimo skambučio scenariuje. Todėl turėtumėte turėti gerų praktikų rinkinį.
- Kvalifikuoti potencialų klientą – kuo geriau jūs juos žinote, tuo lengviau bus jiems parduoti.
- Užduokite klausimus ir klausykitės atsakymų – nepaisant to, kokio tipo įmonę jūs valdote, atsakykite į klientų klausimus iš karto.
- Sukurkite santykius – turėdami gerą santykį su potencialiu klientu, jie bus labiau linkę jums pasitikėti ir su jumis bendradarbiauti.
- Atraskite poreikius – sužinokite, kokie yra potencialaus kliento poreikiai, kad galėtumėte pasiūlyti sprendimą, kuris atitinka tuos reikalavimus.
- Pasiūlykite sprendimą – kai žinote potencialaus kliento poreikius, galite pasiūlyti sprendimą, kuris atitinka tuos reikalavimus per telefoną.
- Tvarkyti prieštaravimus – jei potencialus klientas turi kokių nors susirūpinimų, turėsite juos spręsti pakankamai. Tai yra svarbu ne tik B2B pardavimams, bet ir B2C produktui arba bet kuriai kitai tikslinei auditorijai.
- Sukurkite skubos jausmą – turite pabrėžti riboto laiko veiksmų svarbą, kad potencialus klientas jaustųsi poreikis veikti iš karto.
- Visada suteikite kontekstą – kai siekiate suteikti geriausią pardavimų pasiūlymą, nepamirškite suteikti potencialiam klientui šiek tiek informacijos, kad jie galėtų suprasti, apie ką jūs kalbate.
- Trumpinkite – jūsų pirmasis telefoninis pokalbis turėtų būti glaustus, kad neprarastumėte potencialaus kliento laiko, ypač jei jie šiuo metu nėra suinteresuoti jūsų pasiūlymu.
- Nebūkite per pardavimų orientuoti – vengite būti per agresyvūs, nes toks šaltasis kontaktas gali tik atbaidyti potencialų klientą.
- Būkite pasiruošę – įsitikinkite, kad esate organizuoti ir pasiruošę skambuciui. Tai apima jūsų produkto žinojimą, galimų neigiamų jausmų suvokimą, jūsų sėkmės šansų įvertinimą, jūsų pardavimų pasiūlymo patikrinimą, ir net kai kurių detalių aptarimą su rinkodaros komanda, kad padėtų jūsų pardavimų personalui perkelti potencialius klientus į kitą pardavimų konvejerio etapą.
- Baigti veiksmų kvietimu – įsitikinkite, kad baigiate pokalbį aiškiu veiksmų kvietimu. Tai gali būti susitikimo nustatymas arba sekantis skambutis, kad patikrintumėte, kaip potencialus klientas daro su jūsų produktu/paslauga.
Rašydami savo pardavimo skambučio scenarijų, svarbu turėti šias geras praktikas. Jų sekdami galėsite sukurti pardavimo skambučio scenarijų, kuris greičiau bus sėkmingas. Jei turite vidaus pardavimų vaidmenį, tada jūsų pardavimo skambučio scenarijus gali būti trumpesnis nei kitaip.
Santrauka
Pardavimo skambučio scenarijus yra įrankis, kuris gali būti naudojamas pardavimų skambučiams padaryti. Svarbu turėti kelis dalykus omenyje, kai rašote savo pardavimo skambučio scenarijų, tokius kaip potencialaus kliento kvalifikavimas, santykių kūrimas ir jų poreikių atradimas. Kai atrasite savo tobulą pardavimo skambučio scenarijaus receptą, įsitikinkite, kad jį atnaujinate, kai keičiasi jūsų produktai, procesai ir pardavimų metodai.
|
Play video
