Šilti potencialūs klientai vs šaltieji potencialūs klientai: kuo jie skiriasi?

Yra daug veiksnių, kurie prisideda prie pardavimų konversijos, tačiau dauguma rinkodaros strategų sutinka, kad pardavimų kelionė visada prasideda nuo potencialaus kliento. Potencialių klientų klasifikavimas ir jų poreikių supratimas gali suteikti jums didžiulį pranašumą, kai dedami pastangai į potencialių klientų priežiūrą. Tai, ar jie yra šilti ar šalti, rodo, kaip tikėtina, kad jie konvertuosis į pardavimą. Jei jie nėra karšti potencialūs klientai, kurie yra visiškai pasirengę atlikti pirkimą, šilti ir šaltieji potencialūs klientai vis dar reikalingi priežiūros, kad juos vadovautumėte per pardavimų procesą. Ši klasifikacija yra esminė kuriant rinkodaros strategijas, nes ji nustato, kaip sklandus yra klientų kelionė ir palengvina pirkimo patirtį apskritai. Nors nėra vienos strategijos, kuri galėtų būti taikoma visiems potencialiems klientams, pabandykite suprasti ir vertinti kiekvieną atskirai, nepaisant to, kaip anksti jie yra kelionėje.

Kas yra šilti potencialūs klientai?

Kaip ir pavadinime, šilti potencialūs klientai yra tie, kurie jau yra sušildyti jūsų paslaugoms ar produktams. Jie jau parodė susidomėjimą, nesvarbu, ar tai būtų jūsų puslapio sekimas socialinėje žiniasklaidoje, ar prenumerata į savaitės el. laiškų biuletenį, ir jūsų verslas yra jų žinioje. Šilti potencialūs klientai yra žymiai labiau atsidaryti girdėti apie jūsų artėjančius pasiūlymus ir akcijas. Jie taip pat labiau priimtini strategijoms, tokioms kaip šiltas skambutis ir žinutės kampanija. Taigi, dedant pastangą į potencialių klientų priežiūrą, galite padidinti jų konversijos į pardavimus šansus.

Nors tai skiriasi priklausomai nuo industrijos, šilti potencialūs klientai yra žymiai labiau tikėtini konvertuotis beveik dešimt kartų, o jų uždarymo rodikliai yra apie 14,6%, palyginti su šaltais potencialiais klientais, kurie užsidaro apie 1,7%. Jie nėra tiksliai pačioje klientų kelionės pradžioje, tačiau vis dar yra kelias šiems potencialiems klientams pasiekti galutinį proceso etapą.

Kas yra šaltieji potencialūs klientai?

Šaltieji potencialūs klientai yra tie, kurie dar neparodė susidomėjimo jūsų verslo produktais ar paslaugomis. Jie yra pozicionuoti pačioje pardavimų proceso pradžioje, kai kuriais atvejais net nežinodami apie jūsų verslą. Šių potencialių klientų šaltinis gali skirtis, kartais būdamas iš interneto el. laiško sąrašo, arba tiesiog iš pardavimo atstovų šaltų skambučių. Potencialių klientų priežiūra gali padėti plėtoti santykius ir paversti šaltus potencialius klientus šiltais, taip padidindama jūsų konversijos šansus.

Pagrindiniai skirtumai tarp šiltų ir šaltų potencialių klientų

Tiek šaltieji, tiek šilti potencialūs klientai atitinka jūsų idealaus kliento profilio aprašymą, tačiau kai susiaurinama iki smulkių detalių, yra tam tikros charakteristikos, kurias kiekvienas turi ir kurios gali padėti jums juos atskirti.

Šaltieji potencialūs klientai

• Asmenys arba įmonės, kurie parodė labai mažai arba jokio susidomėjimo jūsų produktais
• Asmenys arba įmonės, kurie nežino apie jūsų verslo pasiūlymus
• Reikalingas daugiau laiko ir priežiūros, kad būtų vadovaujami per pirkimo kelionę
• Nenustatė savo poreikių
• Asmenys arba įmonės, kurie nesusisiekė su jūsų verslu

Šilti potencialūs klientai

• Asmenys, kurie dar nesusisiekė, bet yra pasirengę pradėti komunikaciją, kad sužinotų daugiau
• Asmenys arba įmonės, kurie jau parodė susidomėjimą jūsų produktais ar paslaugomis
• Jau nustatė savo poreikius
• Asmenys arba įmonės, kurie ieškojo jūsų verslo ir žino, kad galėtumėte pasiūlyti sprendimą
• Reikalingas palyginti mažiau laiko ir priežiūros, tačiau vis dar reikalingas dėmesys, kad būtų vadovaujami per jų pirkimo kelionę

Prospektavimo būdai šaltų ir šiltų potencialių klientų

Po potencialių klientų klasifikavimo galite pradėti dedami pastangai kuriant turinio rinkodaros strategiją savo potencialiems klientams prospektuoti. Kiekvienas potencialių klientų tipas reikalingas atskirų požiūrių, todėl pažvelkime į dažniausias technikos, kurias šiandien naudoja rinkodaros strategai.

Kaip prospektuoti šaltus potencialius klientus

Atsižvelgiant į tai, kad šaltieji potencialūs klientai dar neparodė daug susidomėjimo jūsų produktais ar paslaugomis, yra keletas metodų, kurie gali atkreipti jų dėmesį į jus. Šaltieji potencialūs klientai yra toliausiai nuo pardavimų voako iš visų potencialių klientų, todėl kai kuriais atvejais gali atrodyti, kad tai yra sėkmė ar nesėkmė. Daugelis iš mūsų patyrėme būti kitoje spontaninio skambučio ar el. laiško apie produktą, kurio nebūtinai ieškojome, pusėje. Susiaurinus pristatymo technikos, tokias kaip būti glaustam ir žinoti jų ženklus, taip pat nebūti per daug agresyviam, galima sukurti geresnės komunikacijos tarp šaltų pardavimų potencialių klientų ir jūsų verslo sceną.

Šalti skambučiai

Nors šalti skambučiai anksčiau buvo pirminis naujų potencialių klientų rinkimo ir tiesioginio kontakto metodas, pasaulinė mobilaus telefono masinio priėmimo priemonė reiškė, kad šalti skambučiai pasiekia kišenes, o ne namus. Tai galiausiai paskatino žmones neatsakyti į telefoną taip dažnai, kaip anksčiau, priversdama rinkodaros ir pardavimų komandas pereiti prie naujesnių, mažiau spontaniškų komunikacijos metodų. 2020 m. 94% skambučių iš nežinomų numerių buvo nukreipti į balso paštą, padidėjus iš tik 80% 2014 m. Nepaisant to, realaus laiko sąveika, tokia kaip telefono skambučiai, padeda sukurti asmeninį santykį su potencialiais klientais, nes tai rodo, kad už linijos yra žmogus. Skambinimas šaltiems prospektams po trumpo el. laiško pristatymo gali duoti geresnius rezultatus nei netikėti ir nežinomi šalti skambučiai.

Šalti el. laiškai

El. laiškai vis dar yra viena iš dažniausiai naudojamų ir veiksmingų rinkodaros formų. Siunčiant el. laiškus tiems, kurie nežino jūsų produktų, įsitikinkite, kad sudarote patrauklią, bet informatyvią temą ir labai glaustą tekstą. Vartotojai nenori būti perkrauti tekstu ir vaizdais tiek, kad jie praleistų naudingą informaciją.

LiveAgent siūlo daug el. laiško šablonų, kuriuos galite naudoti bet kada. Daugeliui vartotojų tai bus įvadas į jūsų verslą, todėl čia atsiskaito švarus, šviežias dizainas ir lengvas skaitomumas. Norėdami pakelti dar aukščiau, el. laiško personalizavimas yra paprastas metodas, kuris drastiškai padidina atsakymo greitį. Tiesiog turėdami personalizuotas el. laiško temas, pakanka padidinti šansus, kad jie būtų atidaryti iki 26%. Tai reikalingas tam tikras pagrindinis tyrimas apie jūsų potencialius klientus, tačiau buvo įrodyta, kad tai yra gana veiksminga.

Socialinė žiniasklaida

Negalima paneigti pasiekimo, kurį socialinė žiniasklaida gali suteikti asmenims ir verslo. Daugelis žmonių nori būti pasiekti socialinės žiniasklaidos platformose, nes tai suteikia vidutinę poziciją būti pasiektiems iš karto ir galėti atsakyti savo tempu. Iš tiesų, atsakymo greitis vaidina didelį vaidmenį prospektuojant potencialius klientus, o socialinė žiniasklaida žinoma dėl jos nedelsimo. Atsakymas potencialiems klientams per penkių minučių laiko rėmą yra pakankamai padidinti jų šansus tapti kvalifikuotais potencialiais klientais 100 kartų. Kuriant socialinės žiniasklaidos rinkodaros strategijas, pabandykite pasirinkti porą socialinės žiniasklaidos platformų, kuriose galite išlaikyti tvirtą buvimą. Tai yra terpė, kurioje galite pasiekti didelį skaičių asmenų ir įmonių, ir tuo pačiu metu laikyti vartotojus atnaujintus per informatyvius ir patrauklius socialinės žiniasklaidos postus.

Kaip prospektuoti šiltus potencialius klientus

Kadangi didžioji dauguma šiltų potencialių klientų jau turi savo koją prie durų, gera idėja yra įdiegti kai kuriuos sveikinimo metodus, kad palengvintumėte jų patirtį su jūsų verslu.

Personalizuotas turinys

Personalizavimas rinkodaroje daro didžiulį poveikį pirkėjų pirkimo sprendimams, todėl jis tapo įprasta, kai tikslinami potencialūs klientai. Informatyvus turinys, kuris atitinka prospektų interesus ir poreikius, labiau tikėtinas, kad bus atkreiptas dėmesys. Tyrimai rodo, kad 91% vartotojų labiau nori apsipirkti su verslu, kuris siūlo personalizuotą ir vertingą turinį personalizuotų pasiūlymų ir rekomendacijų forma.

El. laiško drip kampanijos ir aiškinamieji tinklaraščio straipsniai yra pavyzdžiai aktualaus turinio, kuris gali būti bendrinamas su šiltais prospektais. Naudodami el. laiško rinkodaros programinę įrangą, galite automatizuoti šias kampanijas, kad jos būtų pristatytos tinkamu metu, remiantis klientų elgesiu ir segmentavimu. Sužinokite apie jų poreikius, kad užtikrintumėte, jog šias vertingo turinio formas išleisiate tinkamu ir optimaliu metu.

Asmeninis/Realaus laiko sąveika

Bendravimas su šiltais potencialiais klientais jau reiškia, kad jie yra susipažinę su jūsų verslu. Santykių kūrimas yra nepalyginamai svarbus, ir koks geriausias būdas tai padaryti nei atidaryti realaus laiko pokalbius. Sustiprkite klientų santykius naudodami telefono skambučių, internetinių Zoom susitikimų ir vietinių fizinių parduotuvių atveju asmeninių susitikimų mišinį. Šie susitikimai taip pat naudingi atsakant į klausimus, kuriuos gali turėti prospektai, suteikiant jiems aiškesnį jūsų prekės ženklo vaizdą ir susiaurinus derybų smulkmenas.

Atsiliepimai/Klientų liudijimai

Yra daug veiksnių, kurie veikia, kai klientai priima pirkimo sprendimus, tačiau vienas iš galingesniu poveikiu yra socialinis įrodymas, arba patvirtinimas iš kitų ištikimų klientų ir vartotojų. Naudokite produktų atsiliepimus ir liudijimus, nes jie yra nepalyginamai veiksmingai kuriant pasitikėjimą tarp prospektų ir ankstesnių klientų, kurie jau turi patirtį su jūsų verslu. Tai suteikia papildomą autentiškumo lygį, kai geri atsiliepimai gaunami iš kitų vartotojų, o ne iš paties verslo, kurio žodžiai gali būti abejojami dėl rinkodaros tikslų. Norėdami tai perspektyvinti, 79% vartotojų teigia, kad atsiliepimai yra svarbūs priimant pirkimo sprendimą.

Kaip efektyviai rinkti šiltus potencialius klientus iš jūsų internetinio buvimo

Dėl skaitmeninės rinkodaros augimo ir konkurencingos aplinkos verslo yra būtina sukurti savo internetinį buvimą, kad pritrauktų daugiau klientų. Jei ieškote būdo atkreipti potencialių klientų dėmesį į jūsų verslą, tada šiltų potencialių klientų rinkimas iš jūsų internetinio buvimo gali būti puikus pradžia. Negalima paneigti, kad potencialių klientų nustatymas ir klasifikavimas yra svarbi pardavimų proceso dalis, pradedant nuo tinkamų kvalifikavimo klausimų užduodimo. Geras potencialių klientų kvalifikavimo procesas leidžia rinkodarininkams prižiūrėti kokybės potencialių klientų santykius, suteikiant tikslinį turinį tinkamu metu ir vietu, kad būtų maksimalios pardavimų galimybės.

Žengiant toliau ir valdant savo potencialius klientus, reikalingas šiek tiek daugiau organizacijos ir žmogiškųjų išteklių, tačiau visa tai gali būti supaprastinta naudojant tinkamus įrankius. Jei jau turite internetinį buvimą ir norite surinkti šiltus potencialius klientus, kuriuos jūs jau sukūrėte, pabandykite pozicionuoti pakvietimus susisiekti su jūsų prospektais.

Padėjus tiesioginės pokalbio mygtuką aiškiai matomoje jūsų tinklalapio vietoje, vartotojai gali greitai susisiekti, jei iškyla kokia nors klausimas ar abejonė, pašalinant žingsnius, kuriuos jie turėtų atlikti, norėdami ieškoti jūsų kontaktų puslapio. Taip pat galite pabrėžti el. laiško registracijas mainais už naudingus ir informatyvius jūsų verslo biuletenius. Socialinė žiniasklaida savaime yra unikaliai galingas įrankis, kuris taip pat gali suteikti tiesioginį prieigą prie komunikacijos, padėdamas jums žingsnį arčiau jūsų šiltų potencialių klientų. Įsitikinkite, kad pabrėžiate faktą, kad jie gali jus pasiekti per socialinės žiniasklaidos platformas, tokias kaip socialinės žiniasklaidos piktogramos, kurios jus nukreipia į atitinkamus puslapius. Kai tik kontaktas buvo pradėtas, galite gauti vertingų įžvalgų apie juos ir nustatyti jų etapą pirkimo kelionėje.

LiveAgent yra daugiakanalinė pagalbos stalo programinė įranga, kurioje yra daug funkcijų jūsų prospektams ir potencialiems klientams valdyti. Naudojant tokius įrankius kaip LiveAgent, yra praktiška jūsų verslui, kai kuriate tiltus klientų komunikacijai. Mūsų tiesioginės pokalbio technologija suteikia klientams lengvą galimybę susisiekti su jūsų verslu ir greitai atsakyti į jų klausimus ir komentarus. Tai, sujungus su tokiomis funkcijomis kaip organizuota bilieto sistema, leidžia jūsų agentams sklandžiai tvarkyti jų problemas. LiveAgent sumažina vidutinį atsakymo laukimo laiką, įgyvendindama automatizuotą bilieto paskirstymą, sumažindama eilės sukaupimą, nes bilietai yra lygiai paskirstomi agentams. Taip pat galimos socialinės žiniasklaidos integracijos, skirtos pašalinti papildomus žingsnius, reikalingus prisijungti prie vienos paskyros iš kelių vietų.

Investavimas į visapusį klientų aptarnavimo įrankį palengvina potencialių klientų rinkimą ir valdymą, o tai yra naudinga dabar, nes pagalbos stalai ir socialinė žiniasklaida yra tai, kaip daugelis žmonių nori susisiekti ir sąveikauti su prekės ženklais. Sutelkdami dėmesį į potencialių klientų ir prospektų santykių optimizavimą, taip pat palaikote savo rinkodaros pastangas. Tai veda prie mažesnių bendros rinkodaros išlaidos, didesnio ROI ir galiausiai geresnio klientų išlaikymo.

Išvada

Priklausomai nuo potencialių klientų tipų, kuriuos gaunate, jų tinkamas klasifikavimas ir valdymas yra tikras būdas juos sėkmingai vadoviauti per pardavimų voką. Supratimas apie jūsų potencialių klientų poreikius ir lūkesčius gali padėti suformuoti jūsų rinkodaros strategijas, kad jos būtų naudingos ir vadovautų jūsų prospektams per pardavimų voką. Šaltieji potencialūs klientai, kurie nežino jūsų prekės ženklo, paprastai reikalingas daugiau dėmesio ir priežiūros nei šiltesni potencialūs klientai. Pagrindiniai potencialių klientų tipų skirtumai nustato potencialių klientų priežiūros lygį, kurį turėsite taikyti, kad suteiktumėte optimalią patirtį. Naudingi šaltų potencialių klientų prospektavimo būdai yra per šaltus el. laiškus ir šaltus skambučius, o su šiltais potencialiais klientais realaus laiko sąveika ir liudijimai išsiskiria kaip veiksmingos metodikos.

Naudojant tokią programinę įrangą kaip LiveAgent, jūs turite pranašumą valdant potencialius klientus dėl plačių funkcijų, kurias siūlome, tokių kaip socialinės žiniasklaidos integracija, tiesioginės pokalbio funkcijos, skambučių centro valdymas ir bilieto organizavimas.

Neabejokite pradėti kvalifikuoti savo potencialius klientus šiandien ir pradėkite savo nemokamą bandomąjį laikotarpį !