Pardavimo žaidimo planas yra dokumentuotas procesas, skirtas bendrauti su klientais ir užbaigti sandorius. Jis yra svarbus pardavimo operacijų masteliu, suteikdamas pasikartojančią sistemą komandos nariams. Sukurkite jį, išsamiai aprašydami sėkmingus strategijas ir pritaikydami savo verslo poreikiams.
Sukurti pasikartojantį pardavimo procesą yra itin svarbu, jei norite turėti baseiną, pilną kvalifikuotų lyderių.
Nors visi žinome, kaip svarbūs pasikartojantys procesai, juos sukurti yra sunku. Kai pradėsite didinti savo pardavimo procesus, nežinosite tiksliai, kas veikia ir kaip tai įgyvendinti.
Šiame vadove parodysime jums viską, ką turite žinoti apie pardavimo žaidimo planų kūrimą. Nuo apibrėžimų ir naudos iki procesų, kuriuos galite sekti, ir pardavimo žaidimo plano pavyzdžių, kuriuos galite išbandyti savo įmonėje.
Pradėkime iš karto.
Pardavimo žaidimo planas yra dokumentacija arba procesas, kuriame aprašomi žingsniai, kuriuos jūsų komanda gali sekti, kad pakartotinai bendrauti su naujais klientais ir užbaigti sandorius.
Kai turite apibrėžtus pardavimo žaidimo planus, bet kas iš jūsų pardavimo atstovų komandos gali lengvai sekti kiekvieną žingsnį. Tai padeda užtikrinti nuoseklaus bendravimo su jūsų klientais lygį per pardavimo ciklą.
Jūsų žaidimo planai palengvins tiek naujiems, tiek patyrusiems pardavimo atstovams generuoti naujus lyderius ir pardavimus.
Nėra tobulo pardavimo žaidimo plano formulės, nes turinys ir žingsniai, kuriuos reikia sekti, priklausys nuo jūsų įmonės, naudojamų įrankių ir klientų tipo. Tačiau paprastai pardavimo žaidimo plano šablonas apima tokius elementus kaip pirkėjo personas, pardavimo įrankių apžvalgą ir pagrindinius veiklos rodiklius (KPI).
Jūs galėjote gauti šimtus tūkstančių dolerių pajamų neturėdami jokių apibrėžtų žaidimo planų. Juk jei jūsų produktas sprendžia rimtus klientų problemas, kurį laiką galite išsiversti be aiškių pardavimo procesų.
Galiausiai turėsite padidinti savo pardavimo operacijas, kad užpildytumėte savo konvejerį lyderiais. Kai tas laikas ateis, būsite dėkingi, kad turėsite pardavimo žaidimo planus, kurie aprašo, kas veikia jūsų verslui.
Jie yra ypač svarbūs, kai pradėsite samdyti. Žaidimo planai leidžia naujiems darbuotojams atsidurti ir būti apmokytiems verslo procesų be poreikio juos pereiti arba jų išsiaiškinti patys.
Lengviausia yra surengti žaidimo plano projektavimo susitikimą su savo pardavimo komanda, kai jie dirba savo kasdienines veiklas. Padarykite visą žaidimo planą kuo išsamesnį, kad pasiekumėte savo pardavimo tikslus.
Tada dokumentuokite kiekvieną pagrindinį žingsnį naudodami ekrano nuotraukas ir rašytinę dokumentaciją.
Pasirinktas įrankis nesvarbu, jei tai yra kažkas, ką jūsų komanda tikėtinai naudos.
Geri variantai apima:
Svarbu kurti žaidimo planus tik remiantis procesais, kurie jau veikia. Niekada nepridėkite jokių blogų pardavimo praktikų, net jei norite atgrasyti pardavimo skyrius nuo jų naudojimo. Įtraukite tik efektyvius metodus, kurie buvo įrodyti, kad atneša naujus klientus ir pajamas.
Kita vertus, jei sukursite savo žaidimo planus, kai žinosite tikslūs žingsniai, reikalingi kvalifikuotiems lyderiams gauti, jie bus efektyvesni, kai jūsų pardavimo atstovų komanda pradės juos naudoti. Pardavimo žaidimo plano kūrimo procesas neturi būti nepagrįstai sudėtingas. Tačiau jame turi būti jūsų pardavimo metodologija, visi jūsų pažangūs pardavimo metodai, jūsų pagrindiniai tikslai, pardavimo procesas ir žaidimo plano auditorija.
Toliau pažvelkime į kai kuriuos pardavimo kanalus, kuriuos galite naudoti pradėdami kurti žaidimo planus, kad į savo pardavimo konvejerį pritrauktumėte kvalifikuotus lyderius ir klientus.
Šaltas el. paštas yra puikus kanalas, skirtas susisiekti su naujais potencialiais klientais. Per el. pašto pasiekimą galite susisiekti su potencialiais klientais, kurie atitinka jūsų idealius klientus.
Norėdami tai padaryti sėkmingai, atlikite šiuos žingsniais:
Pirmiausia turėsite nustatyti potencialius klientus, su kuriais norėsite susisiekti, ir gauti jų el. pašto adresus. Galite naudoti tokius įrankius kaip BuiltWith, UpLead arba Clearbit, kad rastumėte kontaktus savo industrijoje.
Kai turėsite jų kontaktinę informaciją, įskaitant patvirtintą el. pašto adresą, turėsite parašyti savo šaltus el. pašto šablonai.
Nors galite turėti el. pašto šablono dalis, kurias galite pakartoti, kiekvienas el. paštas turi turėti unikalų turinį kiekvienam gavėjui. Galite pridėti personalizuotą atidarymo eilutę, taip pat vardą, įmonės pavadinimą ir papildomus personalizuotus detales.
Pavyzdžiui, jūs galite pradėti savo el. paštus sakydami:
Jums nereikia iš naujo išradinėti rato rašydami savo el. paštą, jei tik jūsų potencialiam klientui aišku, kad jis buvo sukurtas specialiai jam.
Būtinai pridėkite informaciją apie tai, kodėl kreipiates į savo potencialų klientą, ir veiksmą, kuris palengvina jam atsakyti.
Štai el. pašto šablono pavyzdys:
Džiaugiamės jus sutikti [Brand] šeimoje! Kiekvienas iš mūsų yra čia, kad įsitikintume, jog esate patenkinti [Product]. Pirmiausia, įsitikinkime, kad jūsų paskyra yra tinkamai nustatyta.
Žiūrėdami mūsų Onboarding Tutorial, susipažinsite su [product]. Jame aprašoma, kaip užbaigti savo nustatymo procesą, pagrindinės jūsų paskyros funkcijos, taip pat kai kurie naudingi patarimai ir gudrybės.
Onboarding Tutorial Video
Jei jums reikalinga pagalba, bet kada mums parašykite adresu (email) arba parašykite mums @brandname Labai norėtume padėti!
Iki pasimatymo,
[JŪSŲ PARAŠAS]
Dabar turite savo potencialių klientų sąrašą ir savo el. pašto šablonai paruošti. Kitas žingsnis yra siųsti savo šaltus el. paštus.
Geriausias būdas tai padaryti yra naudojant šaltą el. pašto programinę įrangą, tokią kaip QuickMail. Tačiau internete yra daug el. pašto scenarijų, kuriuos galite naudoti.
Pirmiausia importuokite savo potencialius klientus. Tada pridėkite savo parašytus el. pašto šablonai į el. pašto redaktorių. Net ir su vienu el. paštą jūsų sekoje, gausite atsakymus, tačiau aukšto veikimo šaltų el. paštų kampanijų paslaptis yra sekimas po to, kai neatsakoma.
Siųskite tris iki penkis sekimo el. paštus su kelių dienų pertrauka tarp jų (dvi iki keturias dienas tinkama).
Jei jūsų pirmasis el. paštas nepatraukia jūsų potencialaus kliento dėmesio, yra didelė tikimybė, kad jūsų sekimai tai padarys.
Netrukus pradėsite kalbėtis su kvalifikuotais pardavimo lyderiais, kurie nori sužinoti daugiau apie tai, kaip galite išspręsti jų problemas.
Galite sinchronizuoti QuickMail su savo CRM programine įranga, todėl kai tik gausite atsakymą, jis bus automatiškai pridėtas prie jūsų potencialaus kliento įrašų.
Kai žinosite, kokie el. pašto šablonai ir veiksmų kvietimai generuoja daugiausia atsakymų, galite sukurti žaidimo planą, kuriame aprašyti pagrindiniai pardavimo metodai žingsnis po žingsnio. Tada bet kas iš jūsų pardavimo komandos gali pradėti siųsti šaltus el. paštus, kurie pradeda vaisingus pokalbius.
Eksperto pastaba
Klientų aptarnavimas tiesiogiai veikia tai, ar klientas grįš, todėl jis yra tiek pat svarbus kaip pardavimas.
Apsvarstykite klientų aptarnavimo programinės įrangos sprendimą, jei ieškote visapusiško sprendimo. Sistema surenka visą komunikaciją viename sąsajoje, ataskaitose ir automatizuoja jūsų komandos kasdienines užduotis.
Pastebimi bruožai:
Privalumai
Trūkumai
LinkedIn yra dar viena puiki platforma išoriniam pardavimo darbui.
Pirmasis žingsnis yra optimizuoti jūsų ir jūsų komandos LinkedIn profilius. Idealiu atveju jūsų profiliai atitiks jūsų įmonės prekės ženklą ir naudosite visą profilio erdvę, kurią siūlo LinkedIn. Jei kas nors atsidurs jūsų profilyje, jie tiksliai žinos, kuo jūs ir visa jūsų komanda galite jiems padėti.
Toliau jūs ir jūsų komanda turite Sales Navigator paskyras. Tai kainuoja nedaug, tačiau tai yra būtina norint vykdyti išorines kampanijas LinkedIn. Sales Navigator suteikia jums galingesnius paieškos filtrus, didesnę ryšio užklausos limitą ir papildomus InMail kreditus. Tai leidžia jums siųsti žinutes, kurios yra stumiamos į jūsų potencialaus kliento pašto viršų.
Jei norite vykdyti efektyvią išorinę lyderių generavimą, turėsite naudoti LinkedIn pasiekimo įrankius. Svarbu pažymėti, kad tai gali sukelti jūsų paskyros apribojimo riziką (LinkedIn garsiai nemėgsta, kai naudotojai prideda papildomą funkcionalumą prie platformos).
Ieškokite įrankio, kuris investuoja į paskyros saugos funkcijas, kad sumažintumėte šią riziką. Kai kurie populiarūs variantai apima Expandi, LeadConnect ir Zopto, tačiau atlikite nuodugnią tyrimą prieš nusprendžiant.
Kai pasirinksite LinkedIn pasiekimo įrankį, galite naudoti platformą panašiai kaip šaltą el. paštą:
Atsižvelgiant į tai, kad 33% sprendimų priėmėjų sako, kad jie naudoja LinkedIn priimant pirkimo sprendimus, itin svarbu, kad jūs išlaikytumėte ten buvimą.
Privalumai
Trūkumai
Tiesioginį pokalbį dažnai laikoma kanalu, kuris yra tik tam, kad padėtų jūsų esamiems klientams.
Tačiau jei naudojate jį teisingai, tai gali būti puikus būdas surinkti informaciją iš įeinančių lyderių ir juos paskatinti suplanuoti demonstracinį skambutį su jumis.
Kodėl optimizuoti jūsų svetainės patirtį yra tokia reikšminga? Gerai, įsivaizduokite: jūs kreipiates į klientą šaltu el. paštą, LinkedIn žinutę arba padengtą reklamą. Net jei jie neatsakys, yra didelė tikimybė, kad jie apsilanks jūsų svetainėje.
Jei jie apsilanko jūsų svetainėje ir nieko neveikia, jūs gali niekada jų daugiau nepamatyti. Tačiau naudodami tiesioginį pokalbį, galite palengvinti svetainės lankytojams užduoti klausimus ir bendrauti su jūsų produkto komanda.
Kai žinosite, kokie bendri klausimai turi jūsų lyderiai, galite sukurti darbo srautus, kurie automatiškai juos atsakytų.
Laikui bėgant, galite koreguoti savo tiesioginės pokalbio scenarijus, atnaujinti savo veiksmų kvietimus ir pagerinti savo svetainės konversijos rodiklius.
Klientų aptarnavimo platforma su integruota CRM apima klientų profilius. Kai tik lyderis sąveikauja su jūsų komanda, pokalbis gali būti užregistruotas jų CRM įraše. Kai lyderis vėl susisiekia, galite proaktyviai jam padėti, nes visa jūsų komanda gali matyti ankstesnių pokalbių detales.
Po savo sąveikos su potencialiais klientais, galite net siųsti sekimo el. paštus tiesiogiai iš savo platformos, todėl praleissite mažiau laiko šokinėdami iš skirtuko į skirtuką.
Privalumai
Trūkumai
Kitas dažnas pardavimo žaidimo plano taktika yra vykdyti tikslingas padengtus skelbimus jūsų idealūs klientams ir nukreipti srautą į personalizuotus nukreipimo puslapius.
Yra du pagrindiniai šio privalumai:
Be personalizuoto nukreipimo puslapio pasiūlymo, čia galite eiti toliau, nustatydami savo tiesioginį pokalbį arba pagalbos stalo programinę įrangą. Galite naudoti tai, kad suaktyvintumėte sąveikos darbo srautus arba pranešti savo komandai, kai potencialus klientas sąveikauja su jūsų nukreipimo puslapiu.
Yra įvairūs įrankiai, kuriuos galite naudoti norėdami sukurti pasirinktus nukreipimo puslapius.
Pirmiausia, galite pasirinkti dirbti su esama platforma, kurią naudojate savo pagrindinės verslo svetainės valdymui – nesvarbu, ar tai WordPress, Webflow, ar pasirinktinis įrankis. Pagrindinė problema yra ta, kad jūsų komanda yra patogi naudojant jį ir gali publikuoti nukreipimo puslapius be kelių patvirtinimo sluoksnių.
Arba galite naudoti pasirinktą nukreipimo puslapio konstruktorių, tokį kaip Unbounce arba Leadpages. Šių privalumai yra tai, kad jie yra specialiai skirti kurti pardavimams orientuotiems nukreipimo puslapiams.
Jie paprastai turi tokias funkcijas kaip integruotas A/B testavimas, integruota konversijos analitikos platforma ir įvairūs integravimai, kad galėtumėte juos prijungti prie savo kitų pardavimo ir rinkodaros įrankių. Tačiau pagrindinis privalumas yra tas, kad jie leidžia jūsų pardavimo ir rinkodaros komandai kurti puslapius be jokios programuotojų pagalbos.
Kai žinosite, kokie elementai rezonuoja su jūsų klientais, galite padidinti savo kampanijas naudodami juos.
Privalumai
Trūkumai
Ne kiekvienas pardavimo žaidimo planas tiks kiekvienam verslui. Nėra pardavimo strategijų, kurios neturėtų savo iššūkių. Tik todėl, kad čia matėte vieną iš mūsų pavyzdžių, nebūtinai reiškia, kad jis yra puikus jūsų įmonei.
Jūsų versle galite pamatyti geriausią ROI naudodami šaltus el. pašto kampanijas kartu su platforma, skirta tvarkyti įeinančius lyderius.
Kita verslas gali pamatyti geresnius rezultatus su padengtais skelbimais ir pardavimo skambučiais.
Kokį būdą bebandytumėte, įsitikinkite, kad analizuojate kiekvieną žingsnį, kad įsitikintumėte, jog jis veikia jūsų unikaliam klientų tipui ir konversijos srautui. Jei matote teigiamus rezultatus, laikykitės to. Jei manote, kad yra daugiau potencialo, galite koreguoti savo sekamus pardavimo metodus ir sužinoti, ar yra pagerinimas.
Nepaisant to, kokį pardavimo žaidimo plano tipą seka jūsų komanda, raktas yra tas, kad jūs pritaikote kiekvieną žingsnį, kad jis veiktų jums.
Taip pat natūralu, kad jūsų žaidimo planai laikui bėgant pasikeis. Pavyzdžiui, jei jūsų pardavimo komanda pradeda naudoti naują įrankį, turėsite atnaujinti savo žaidimo planus, kad užtikrintumėte nuolatinį sėkmę. Be to, jei pradėsite tikslininkite potencialius klientus naujoje rinkoje arba nusprendsite pristatyti naujus produkto pasiūlymus, gali reikėti pakeisti savo požiūrį ir todėl savo žaidimo planus.
Efektyvaus pardavimo žaidimo plano sukūrimas yra svarbus žingsnis plėtojant savo pardavimo operacijas. Tai užtikrins, kad visa jūsų pardavimo komanda ir pardavimo vadybininkai būtų viename puslapyje ir galėtų sekti pasikartojantį procesą, kai tik planuoja naują kampaniją.
Nereikia bijoti kurti savo žaidimo planus. Galite pradėti nuo tokios lengvos sistemos kaip bendrinamas Google Doc. Jame gali būti aprašyti žingsniai, kuriuos jūsų komanda turi atlikti, kai vykdote įeinančias arba išeinančias kampanijas. Laikui bėgant, jis gali virsti tvirta dokumentacijos rinkiniu, kurį galite naudoti savo kampanijoms masteliu, padėti naujiems komandos nariams, ir galiausiai, užbaigti daugiau sandorių ir auginti savo verslą.
Pasidalinkite šiuo straipsniu
Daniel prižiūri rinkodarą ir komunikaciją LiveAgent kaip vidinio produkto rato narys ir bendrovės aukščiausios vadovybės narys. Anksčiau jis užėmė įvairias vadovybines pareigas rinkodaroje ir kliento komunikacijoje. Jis yra pripažintas kaip vienas iš ekspertų dirbtinio intelekto ir jo integravimo į kliento aptarnavimo aplinką srityje.
Pardavimo žaidimo planas yra dokumentacija arba procesas, kuriame aprašomi žingsniai, kuriuos jūsų komanda gali sekti, kad pakartotinai bendrauti su naujais klientais ir užbaigti sandorius. Tai padeda užtikrinti nuoseklų bendravimą su klientais per pardavimo ciklą.
Taip, ypač kai pradėsite plėsti savo pardavimo operacijas. Žaidimo planai yra ypač svarbūs samdant naujus komandos narius, nes jie leidžia naujiems darbuotojams būti apmokytiems verslo procesų be poreikio juos individualiai pereiti.
Pardavimo žaidimo planas turėtų apimti pirkėjo personas, pardavimo įrankių apžvalgą, pagrindinius veiklos rodiklius (KPI), jūsų pardavimo metodologiją, pažangius pardavimo metodus, pagrindinius tikslus, pardavimo procesą ir žaidimo plano auditoriją.
Surengkite žaidimo plano projektavimo susitikimą su savo pardavimo komanda, dokumentuokite kiekvieną pagrindinį žingsnį naudodami ekrano nuotraukas ir rašytinę dokumentaciją ir įtraukite tik procesus, kurie jau veikia. Naudokite tokius įrankius kaip Google Docs, Notion arba ClickUp, kad organizuotumėte savo žaidimo planą.
Efektyvūs pavyzdžiai apima šaltą el. pašto siuntimą su personalizavimu, LinkedIn pasiekimą sprendimų priėmėjams, tiesioginį pokalbį su svetainės lankytojais ir pritaikytus nukreipimo puslapius padengtoms reklamoms. Kiekvienas turėtų būti pritaikytas jūsų konkretiems verslo poreikiams ir klientų tipui.
Atraskite efektyvius pardavimo skambučio scenarijaus pavyzdžius, kad padidintumėte pardavimų sėkmę. Sužinokite pagrindinius elementus, išvenkite dažnų klaidų ir...
Sužinokite, kaip parašyti efektyvius pardavimo pasiūlymus, naudodami patarimus ir šablonus. Stiprus pasiūlymas padeda jums išsiskirti, užmegzti pasitikėjimą ir ...
Sužinokite, kaip sukurti veiksmingus produkto pardavimo el. laiškus su patarimais dėl dizaino, tono ir kūrybiškumo. Pasiekite pritaikomus šablonus sėkmingoms ka...
Prisijunkite prie mūsų laimingų klientų bendruomenės ir suteikite puikų klientų aptarnavimą su LiveAgent.
