Šiltas skambinimas

Tikslas yra išlaikyti potencialaus kliento susidomėjimą produktu ar paslauga, siekiant padidinti konversijos šansus. Priešingai nei šaltam skambinimui, kai nėra jokio ankstesnio kontakto su klientu, kurį ketinate kontaktuoti.

Šiltas skambinimas reiškia ankstesnį kontaktą ir tai, kad ryšys pasiekė etapą, kai atstovas gali būti tiesiogiau bendrauti su potencialiu klientu. Komunikacija, kuri pirmatauja šiltam skambinimui, gali būti rekomendacija, sąveika verslo renginyje arba tiesioginis el. pašto kampanija. Skirtingai nuo kitų strategijų, kurios generuoja įeinančius potencialius klientus, šiltas skambinimas generuoja išeinančius potencialius klientus.

Jis gali turėti daugybę formų, nes viskas priklauso nuo verslo strategijos ir ankstesnių kontaktų su klientais aplinkybių. Bet kuriuo atveju visos iniciatyvos prasideda nuo šilto skambinimo pasikeitimų. Pardavimo atstovai naudoja šią galimybę susitarimams su potencialiais klientais suplanuoti arba aptarti klausimus telefonu.

Šiltas skambinimas reiškia, kad pardavimo atstovai turi prieigą prie kontaktų duomenų. Kontaktinė informacija yra itin svarbi šiltam skambinimui; ši informacija apima ne tik pardavimo potencialaus kliento el. pašto adresą ir telefono numerį. Jie taip pat parodo ankstesnes sąveikas su klientu ir pirkimų istoriją.

Atminkite, kad klientų yra žymiai daugiau nei pardavimo atstovų. Todėl pardavimo atstovams reikalinga visa pagalba, pradedant platformomis, kurios centralizuoja kliento kontaktų duomenis, ir baigiant visapusiškomis pagalbos stalo programomis su išeinančių skambučių palaikymu.

Kaip veikia šiltas skambinimas?

Kad šilto skambinimo strategija veiktų, turite sukurti tvirtą pagrindą. Kiekviena sėkminga šilto skambinimo iniciatyva panaudoja ryšius su potencialiu klientu. Norėdami pradėti savo iniciatyvą, turite sukurti sistemą, kuri padės jums nustatyti ryšį ir esminį pasitikėjimą su potencialiais klientais.

Ankstesnis kontaktas su potencialiu klientu yra vienintelis būdas paprastą skambinimą paversti naudingu skambinimu. Jau yra pasitikėjimo ir ryšio lygio, kurį galima panaudoti, kad potencialus klientas labiau susidomėtų produkto ar paslaugos pirkimu ir galiausiai konvertuotų daugiau skambučių į pardavimą.

Yra daug būdų pradėti kurti tą skambinimų sąrašą. Viena iš labiausiai paplitusių strategijų yra dalyvauti kuo daugiau tinklavimo renginių. Šie renginiai suteikia galimybę susisiekti su pardavimo potencialiais klientais. Atsižvelgiant į tai, kad yra tiek B2C, tiek B2B renginių, verslas gali pasirinkti dalyvauti jam svarbiausiems renginiais.

Kitos strategijos apima el. pašto prenumeratorių sąrašo kūrimą ir el. pašto kampanijos paleidimą. Galite naudoti tokius rodiklius kaip atsisiųsti priedai, norėdami nustatyti, ar potencialūs klientai yra pasirengę gauti šiltą skambinimą. Kai sukūrėte šiltų potencialių klientų sąrašą, atėjo laikas juos skambinti.

Skambucis yra paskutinis šilto skambinimo strategijos žingsnis. Pardavimo atstovas turėtų skambinti šiltam klientui tik su vienu tikslu – susitarti. Atminkite, kad neturėtumėte prioritizuoti pardavimo atliekant telefono skambučio metu, nebent jūs vadinate įmonę, kurioje atstovai parduoda tik telefonu. Pirminis tikslas yra susitarti, kuriame vyks tikrasis pardavimas.

Skambucis yra skirtas tam, kad jūsų pardavimo atstovai galėtų įvertinti ryšį, kurį jie turi su potencialiu klientu, ir atitinkamai tęsti. Kadangi potencialus klientas jau jums pasitiki ir nori sužinoti daugiau apie jūsų produktą ir paslaugą, jo konvertavimas yra paprastesnis nei verslo šaltų skambinimų atveju.

Ką sakyti atliekant šiltą skambinimą

Svarbu pažymėti, kad jūsų pardavimo atstovai neturi improvizuoti 100% laiko. Sėkminga šilto skambinimo iniciatyva grindžiama šilto skambinimo scenarijumi ir praktiniais šilto skambinimo patarimais. Scenarijus turėtų apimti įvairius pokalbio scenarijus, pradedant pokalbiais su vidutinio lygio pirkėju ir baigiant pokalbiais su C lygio ir VP pirkėjais.

Internete yra šimtai, jei ne tūkstančiai šilto skambinimo scenarijų, pagrįstų skirtingomis atsakymo technikomis ir požiūriais. Kadangi kiekvienas verslas ir jo tiksliniai klientai yra unikalūs, geriausia laikytis šilto skambinimo scenarijaus šablono. Būtų naudinga panaudoti tai, ką žinote apie savo klientus, prekės ženklą, balso toną ir bendrus patarimų sėkmingam šiltam skambinimui. Tai padės jums panaudoti ryšius su potencialiais pirkėjais ir maksimaliai padidinti konversijos rodiklius.

Paprastas šilto skambinimo scenarijaus šablonas

Čia yra paprastas šablonas, kurio reikia laikytis kontaktuojant su šiltu potencialiu pirkėju:

• Dėmesį patraukiantis atidarymas – Pasveikinkite potencialius klientus jų vardu.
• Atlikite tinkamą pristatymą – Pasakykite potencialiem klientams savo vardą ir kurią įmonę atstovate.
• Parodykite savo kortas – Informuokite potencialius klientus, kodėl skambinate.
• Kalbėkite apie produktą/paslaugą – Naudokite informaciją, kurią turite apie potencialius klientus, kad produktas/paslauga, kurią parduodate, būtų jiems aktuali.

Geriausios šilto skambinimo praktikos

Galite sukurti savo šilto skambinimo scenarijų remiantis dviem geriausiais metodais: atvirais klausimais ir aktyvia klausymu. Atvirieji klausimai palengvina pokalbį, o aktyvi klausymas pagerina tarpusavio supratimą ir atidarinėja duris pardavimo atstovui užduoti aktyvų klausimą.

Atminkite, kad tai yra šiltas skambinimas, o ne pardavimo skambinimas. Jūsų pardavimo atstovai neketina pristatyti produktų ar paslaugų. Jie turės pokalbius su pardavimo potencialiais klientais, sutelkdami dėmesį į potencialius klientus. Tikslas yra sukurti ryšį, pagrįstą jau nustatytu pasitikėjimu, ir paskatinti potencialų klientą imtis veiksmų. Normalu matyti, kad daugelis skambučių nukrypsta nuo scenarijaus. Tai neturėtų sukelti paniką atstovams, nes jie turi laisvę improvizuoti, kai reikia.