Išeinančiųjų pardavimų atstovas

Išeinančiųjų pardavimų atstovai susisiekia su šaltaisiais ir šiltaisiais potencialiais klientais bei perspektyviais pirkėjais iš išorinio arba vidinio skambučių centro, kad pristatytų savo pardavimo pasiūlymus. Pardavimo skambučiai gali būti vykdomi įvairiais komunikacijos kanalais, įskaitant skambučius telefonu ir susitikimus gyvai.

Pardavimų atstovo tikslas – sėkmingai pristatyti savo pasiūlymą ir paskatinti potencialius klientus atlikti pirkimą. Pasirenkamos pardavimo strategijos priklauso nuo parduodamų produktų bei paslaugų, tikslinės auditorijos ir pardavimo gairių. Tačiau visi pardavimų atstovai turėtų siekti suteikti geriausią pardavimo patirtį savo klientams.

Daugelis darbdavių ir pardavimų atstovų diskutuoja, koks išsilavinimas reikalingas dirbti išeinančiųjų pardavimų atstovu. Paprastai pakanka įgyti vidurinį išsilavinimą ar jam prilygstantį diplomą, kad galėtumėte pretenduoti į pradinio lygio pareigas šioje srityje.

Išeinančiųjų pardavimų atstovo atsakomybės

Pardavimų skyriai yra itin svarbūs verslo sėkmei. Išeinančiųjų pardavimų atstovai turi daug pareigų ir atsakomybių, kurias privalo tinkamai vykdyti:

• Pardavimo galimybių identifikavimas – Atpažinti rinkos spragas ir klientų poreikius
• Potencialių klientų generavimas – Sudaryti perspektyvių klientų sąrašus atliekant tyrimus ir mezgant ryšius
• Kvalifikuotų klientų nustatymas – Įvertinti, kurie perspektyvūs klientai turi didžiausią tikimybę įsigyti prekes ar paslaugas
• Susisiekimas su potencialiais klientais ir išeinantys skambučiai – Kreiptis į potencialius klientus įvairiais komunikacijos kanalais
• Potencialių klientų pavertimas tikrais klientais – Palydėti juos per pardavimo piltuvą iki pirkimo sprendimo
• Pardavimo sutarčių parengimas – Ruošti ir sudaryti sutartis su naujais klientais
• Bendravimas su kvalifikuotais klientais – Nuolat palaikyti ryšį žodžiu arba raštu viso pardavimo ciklo metu
• Įmonės produktų ir paslaugų išmanymas bei pristatymas – Įgyti išsamias produktų žinias, kad galėtumėte veiksmingai pristatyti sprendimus
• Darbas su įmonės programine įranga – Registruoti klientų sąveikas ir tvarkyti tikslų klientų duomenų įrašus
• Pardavimų ir rinkodaros veiklos koordinavimas – Bendradarbiauti su rinkodaros komanda, kad būtų suderintos žinutės ir kampanijos
• Kainodaros planų ir kvotų ruošimas – Kurti konkurencingas kainodaros strategijas ir siekti pardavimo tikslų
• Bendradarbiavimas su klientų aptarnavimo skyriumi – Užtikrinti puikų klientų aptarnavimą ir sklandų perleidimą
• Pardavimų ataskaitų rengimas – Stebėti rodiklius ir fiksuoti veiklos rezultatus
• Pardavimo tikslų siekimas – Vykdyti mėnesinius pardavimo, aktyvumo ir kitų veiklos rodiklių tikslus
• Įmonės taisyklių laikymasis – Vadovautis reikalavimais ir vidaus procedūromis

Tai nėra galutinis visų išeinančiųjų pardavimų atstovų pareigų sąrašas. Kiekviena įmonė yra skirtinga, tad pardavimų atstovo vaidmuo ir kasdienės užduotys gali skirtis.

Nėra abejonių, kad išeinančiųjų pardavimų atstovai turi daug atsakomybių, tačiau šis darbas gali būti tiek pat motyvuojantis ir atnešantis pasitenkinimą.

Išeinančiųjų pardavimų atstovo įgūdžiai ir asmeninės savybės

Būkite užsidegę

Sėkmės nepasieksite be aistros savo darbui. Savimotyvacija dažnai yra vienas patikimiausių įrankių sėkmingiems pardavėjams. Gebėjimas judėti pirmyn net susidūrus su atmetimu yra itin svarbus šiame darbe.

Puikūs bendravimo įgūdžiai

Efektyvus bendravimas yra būtinas pardavimo procese. Pristatant pasiūlymus potencialiems klientams, atsakant į klausimus ir derinant kainas, nuolat tenka bendrauti žodžiu bei raštu. Aiškus ir įtikinantis bendravimas gali lemti sandorio užbaigimą arba kliento praradimą.

Minkštieji įgūdžiai – nuolankumas ir empatija

Nuolankumas ir empatija labai svarbūs pardavimo procese. Vietoje agresyvumo ir arogancijos reikia būti prieinamu ir atidžiai klausytis potencialių klientų. Atminkite, kad svarbiausia pardavimuose – santykiai su klientu. Supratimas klientų problemų ir nuoširdus noras jas spręsti kuria pasitikėjimą ir patikimumą.

Orientacija į tikslą

Tikslų siekimas ir jų įgyvendinimas dažnai tampa stipria motyvacija sėkmingiems pardavėjams. Orientacija į tikslą leidžia susikoncentruoti į rezultatus ir išlaikyti tempą visos karjeros metu.

Produkto žinios

Turite išmokti viską apie produktą, kad galėtumėte efektyviai jį pristatyti ir įtikinti potencialų klientą. Gilios produkto žinios leidžia užtikrintai atsakyti į klausimus ir pristatyti jūsų sprendimą kaip geriausią kliento poreikiams.

Komandinio darbo įgūdžiai

Išeinančiųjų pardavimų atstovo darbas paprastai nėra vienišo vilko kelias. B2B ir B2C pardavimuose dažnai prireikia kolegų pagalbos užbaigiant sandorį. Bendradarbiavimas, potencialių klientų pasidalijimas ir komandos narių palaikymas prisideda prie visos komandos sėkmės.

Laiko valdymo įgūdžiai

Norint būti sėkmingu išeinančiųjų pardavimų atstovu, svarbu išsiugdyti puikius laiko planavimo įgūdžius. Vienu metu reikia bendrauti su keliais potencialiais klientais, vykdyti tolesnius veiksmus ir atlikti administracines užduotis, todėl būtina puikiai organizuoti ir prioritetizuoti darbus.

Optimizmas

Kai kuriose situacijose geriausia pasitelkti humorą. Nors svarbu išlikti realistišku, optimizmas labai padeda bendraujant su žmonėmis. Teigiamas požiūris padeda atsigauti po nesėkmių ir išlaikyti energiją visą dieną.

Ko reikia norint tapti išeinančiųjų pardavimų atstovu?

Išsilavinimo reikalavimai

Daugelis darbdavių ir pardavimų atstovų diskutuoja, koks išsilavinimas reikalingas dirbti išeinančiųjų pardavimų atstovu. Paprastai pakanka įgyti vidurinį išsilavinimą ar jam prilygstantį diplomą, kad galėtumėte pretenduoti į pradinio lygio pareigas šioje srityje. Tačiau kai kurios įmonės gali pageidauti arba reikalauti bakalauro laipsnio, ypač vyresnėms ar specializuotoms pardavimo pareigoms.

Būtinos kvalifikacijos

Be formaliojo išsilavinimo, sėkmingi išeinančiųjų pardavimų atstovai paprastai pasižymi:

• Pardavimų patirtis – Ankstesnė patirtis pardavimų ar klientų aptarnavimo srityje yra labai vertinga
• Pramonės žinios – Svarbu suprasti sektorių ir rinką, kurioje parduodate
• Techninės žinios – Gebėjimas dirbti su CRM, pardavimo įrankiais bei komunikacijos platformomis
• Sertifikatai – Kai kuriose industrijose reikalingi konkretūs sertifikatai ar licencijos
• Rezultatų istorija – Gebėjimas pasiekti ar viršyti pardavimo tikslus

Kiek uždirba išeinančiųjų pardavimų atstovas?

Atsakymas priklauso nuo įmonės, kurioje dirbate, ir jūsų geografinės vietos. Be to, dauguma pardavėjų gauna pradinį atlyginimą ir papildomą atlygį. Jis gali būti mokamas kaip komisiniai ir premijos, priklausomai nuo pardavimo kvotos.

Vidutinis išeinančiųjų pardavimų atstovo atlyginimas JAV yra apie 45 000–50 000 JAV dolerių per metus, plius komisiniai ir premijos, priklausomai nuo rezultatų.

Atlyginimą lemiantys veiksniai

Yra keletas veiksnių, darančių įtaką išeinančiųjų pardavimų atstovų atlyginimui:

• Pramonės šaka – Technologijų, finansų ir farmacijos pardavimų sritys dažniausiai moka daugiau nei mažmeninė prekyba ar paslaugų sektorius
• Patirties lygis – Pradedantieji atstovai uždirba mažiau nei patyrę specialistai
• Įmonės dydis – Didelės įmonės dažnai siūlo aukštesnius bazinius atlyginimus
• Geografinė vietovė – Didmiesčiuose atlyginimai dažnai būna didesni
• Komisinių struktūra – Kai kurios įmonės siūlo didesnius komisinius su mažesniu baziniu atlyginimu
• Veiklos rezultatai – Geriausiai dirbantys darbuotojai dažnai uždirba gerokai daugiau dėka premijų ir paskatų