Atraskite išsamų sėkmingų atrankos skambučių kontrolinį sąrašą, apimantį pasiruošimą, SPIN modelio taikymą, efektyvią komunikaciją ir tolesnius veiksmus. Supaprastinkite savo pardavimų procesą su LiveAgent įrankiais, kad personalizuotumėte pasiūlymus ir efektyviau sudarytumėte sandorius.
Sales
Marketing
Discovery Calls
Sales Process
Customer Communication
Atrankos skambučio kontrolinis sąrašas
Turinys
0/0
Kaip atlikti sėkmingą atrankos skambutį? Ką reikėtų įtraukti? Nuo ko pradėti? Tai svarbūs klausimai, kuriuos verta užduoti norint atlikti darbą gerai.
Parengėme kontrolinį sąrašą, kuris padės užtikrinti sėkmę. Skaitykite toliau ir sužinokite daugiau.
Kas yra atrankos skambučio kontrolinis sąrašas?
Atrankos skambučio kontrolinis sąrašas – tai užduočių, kurias reikia atlikti prieš atrankos skambutį, jo metu ir po jo pardavimo procese, sąrašas. Tai apima tokias užduotis kaip pasiruošimas skambučiui, informacijos surinkimas iš anksto, pastabų darymas pokalbio metu ir tolesni veiksmai po jo. Naudodamiesi kontroliniu sąrašu užtikrinsite, kad nieko nepraleisite ir maksimaliai išnaudosite laiką vertinant potencialų klientą.
Atrankos skambučio kontrolinio sąrašo svarba
Laikydamiesi šio kontrolinio sąrašo būsite organizuoti ir efektyvūs bendraudami su potencialiu klientu. Dėl to galėsite mažiau laiko skirti pasiruošimui ir daugiau – pardavimui. Nepraleiskite svarbios informacijos, kuri gali būti reikšminga skambučiui.
Kam naudingas atrankos skambučio kontrolinis sąrašas
Pardavimų ir rinkodaros komandos nariai – Tai žmonės, kurie dažniausiai skambina potencialiems klientams, todėl turi būti pasiruošę kiekvienam skambučiui atiduoti visas jėgas.
Pardavimų vadovas – Laiko valdymas itin svarbus vadovaujant komandai, kuri skambina potencialiems klientams. Šis kontrolinis sąrašas leidžia pardavimų vadovams efektyviai pradėti pardavimų taktikas ir pasiekti verslo tikslus.
Pardavimų specialistai – Pardavimų atstovai taip pat gali pasinaudoti atrankos skambučio kontroliniu sąrašu. Būdami pasiruošę kiekvienam skambučiui ir žinodami, kas iš jų tikimasi, jie galės susitelkti į pardavimus, o ne į pokalbio logistiką.
Atrankos skambučio kontrolinio sąrašo punktai
Atrankos skambučio kontrolinis sąrašas
Prieš atlikdami atrankos skambutį, turite žinoti, kas bus kitame telefono gale ir kokią informaciją jie turi.
Kodėl svarbu planuoti skambutį?
Pirmiausia svarbu žinoti, kas yra klientas ir ko jis tikisi iš paslaugos. Be to, turėdami skambučio darbotvarkę galėsite išlikti susitelkę ir užtikrinti, kad aptarsite visus svarbius klausimus. Galiausiai, iš anksto surinkta informacija leis pokalbio metu daugiau dėmesio skirti pardavimų klausimams ir geriau pažinti potencialų klientą.
Kaip planuoti skambutį?
Prieš pradėdami naują pardavimų atrankos procesą su potencialiais klientais, įsitikinkite, kad jūsų kontaktų sąrašas yra atnaujintas. Patikrinkite, ar potencialaus kliento svetainėje ar socialiniuose tinkluose nėra naujos informacijos – tai padės užduoti aktualius klausimus pokalbio metu. Galiausiai apsvarstykite galimybę pasitelkti scenarijų kūrėją, kuris paruoštų atrankos skambučių darbotvarkę.
Kokius įrankius naudoti skambučiui planuoti?
Lentelės su duomenimis
Kontaktų valdymo programinė įranga
El. pašto rinkodaros programos su automatizuotomis laiškų sekomis potencialiems klientams
Socialinių tinklų stebėjimo įrankiai
Potencialių klientų tyrimo įrankiai
Suplanavus skambutį, atėjo laikas kvalifikuoti potencialų pirkėją. Tai apima vertinimą, ar jie yra tinkami tam, ką siūlote, ir sprendimą dėl kitų žingsnių po kliento atrankos proceso.
Kodėl svarbu kvalifikuoti pirkėją?
Tai leidžia susitelkti į tuos, kurie yra tinkami jūsų produktui ar paslaugai. Taip sutaupysite laiko ir energijos tiek jūs, tiek potencialus klientas – nereikės aptarinėti to, kas nėra tinkama abiem pusėms.
Kaip kvalifikuoti pirkėją?
Geriausia kvalifikuoti pirkėją užduodant klausimus, kurie padės suprasti jų poreikius ir ar jūsų produktas ar paslauga gali juos patenkinti. Štai keletas klausimų:
Kokie jūsų dabartiniai verslo iššūkiai?
Kokie jūsų ateities tikslai?
Kaip šiuo metu generuojate potencialius klientus?
Kokius sprendimus šiuo metu svarstote?
Kokius įrankius naudoti pirkėjui kvalifikuoti?
Potencialių klientų klausimynai
Pirkėjo asmenybės šablonai
Kvalifikacijos matricų lentelės
Kvalifikavus pirkėją, laikas diagnozuoti jų poreikius. Turite nustatyti jų dabartines problemas ir suprasti, kokie sprendimai jiems tiktų geriausiai.
Kodėl svarbu diagnozuoti potencialo poreikius?
Tai užtikrina, kad suprantate potencialių klientų poreikius. Pagal diagnozę galite pasiūlyti sprendimą, atitinkantį jų verslo iššūkius. Be to, tiksliai žinodami, ko ieško klientai, galėsite efektyviau pozicionuoti savo produktą ar paslaugą. Klausimai apie jų poreikius suteikia daugiau įžvalgų ir padeda nustatyti, kas veiks, o kas – ne.
Kaip diagnozuoti potencialo poreikius?
Užduokite klausimus, kurie padės suprasti, su kokiais iššūkiais susiduria pirkėjas ir kaip jūsų produktas ar paslauga gali jiems padėti juos įveikti. Kuo konkretesni klausimai, tuo geriau suprasite potencialo poreikius.
Kokius įrankius naudoti potencialo poreikių diagnostikai?
Apklausos (pvz., NPS)
Pardavimų proceso vertinimo įrankiai
Konkurentų analizė
Asmenybės šablonai
SPIN modelis – tai pardavimų technika, padedanti nustatyti potencialo pirkimo statusą ir užbaigti daugiau sandorių. Tai santrumpa iš Situacija, Problema, Implikacijos, Poreikiai.
Kodėl svarbu naudoti SPIN modelį?
Jis leidžia nustatyti esminę informaciją apie potencialus ir kaip jie šiuo metu reaguoja į pardavėjus. Jei pirkėjo statusas nesutampa su jūsų, turite išsiaiškinti kodėl ir spręsti problemas prieš judant toliau.
Kaip naudoti SPIN modelį?
SPIN modelis geriausiai veikia, kai užduodami klausimai, padedantys suprasti, kaip reaguoja potencialas ir kokios informacijos jie reikia. Tai leidžia greitai prisitaikyti ir veiksmingiau prieiti prie kliento.
Kokius įrankius naudoti SPIN modeliui?
Potencialo apklausos
Lentelės
Pardavimų proceso valdymo programinė įranga
CRM programos
Ištirkite potencialių klientų įmonę ir sužinokite apie jų verslo iššūkius.
Kodėl svarbu paruošti klausimų sąrašą iš anksto?
Idealu klausimų sąrašą sudaryti iš anksto. Tai leidžia būti geriau pasiruošus užduoti aktualius klausimus bendraujant su potencialiu klientu.
Kaip paruošti klausimų sąrašą iš anksto?
Paruoškite klausimyną, kad suprastumėte pirkėjo poreikius. Tokius klausimus užduoti gali būti sudėtinga, todėl svarbu iš anksto žinoti, kokios informacijos siekiate.
Kokius įrankius naudoti klausimų sąrašo ruošimui?
Kontaktų formos ir apklausos
DUK puslapis jūsų svetainėje
Pirkimo ciklo šablonai
Pardavimo skambučių atmintinės
Pardavimų procese skambučio trukmė nulemia, kiek laiko turėsite sužinoti apie potencialo poreikius.
Kodėl svarbu nustatyti skambučio trukmę?
Tai padeda efektyviai naudoti laiką. Tai leidžia nuspręsti, ką reikėtų aptarti skambučio metu. Taip pat suteikia potencialui laiko planuoti savo darbotvarkę pagal jūsų skambutį. Nustačius skambučio trukmę, galite suplanuoti savo pardavimo pristatymą. Turite būti tikri, kad per skirtą laiką atsakysite į visus pirkėjo klausimus ir rūpesčius.
Kaip nustatyti skambučio trukmę?
Geriausia nustatyti skambučio trukmę išsiaiškinus, kada potencialas yra laisvas ir kokie jų pageidaujami skambinimo laikai.
Kokius įrankius naudoti nustatant skambučio trukmę?
Kalendoriaus planavimo įrankiai
Skambučių įrašymo programos
Laiko stebėjimo programėlės
Pardavimuose skambučio scenarijus – tai gidas, nurodantis, ką ir kada sakyti. Šie scenarijai sukurti pagal geriausią praktiką, todėl agentai visada gali suteikti geriausią klientų aptarnavimą.
Kodėl svarbu naudoti skambučio scenarijų?
Skambučio scenarijai leidžia geriau pasiruošti atrankos skambučiams, nes pabrėžia, ką ir kada reikia pasakyti. Nebereikia jaudintis, ką sakyti toliau – galite susitelkti į potencialo poreikius.
Kaip naudoti skambučio scenarijų?
Skaitykite jį žodis į žodį, kad galėtumėte išlaikyti dėmesį pokalbiui. Nukrypimas nuo scenarijaus gali nukreipti pokalbį nuo temos ir neleisti sužinoti apie potencialo poreikius.
Kokius įrankius naudoti vadovaujantis skambučio scenarijumi?
Skambučių scenarijai
Pokalbio įrašymas
Balso atpažinimo programos
Naudojant įrankius galima optimizuoti skambučių srautą ir padaryti pardavimo procesą efektyvesnį. Įrankiai taip pat palengvina darbą, leidžia susitelkti į potencialo poreikius.
Kodėl svarbu naudoti įrankius skambučių srauto efektyvinimui?
Tai leidžia užfiksuoti visą reikalingą informaciją ir pastabas, kad vėliau galėtumėte jas peržiūrėti tolesnių veiksmų metu. Be to, lengviau stebėti rodiklius, analizuoti duomenis ir nustatyti dėsningumus jūsų pardavimų procese. Įrankiai būtini kuriant skambučių srautus, nes leidžia automatizuoti tam tikras užduotis, kurios įprastai užimtų laiką skambučių metu – pvz., skambučių įrašymas ar tolesnių laiškų siuntimas.
Kaip naudoti įrankius skambučių srautui efektyvinti?
Išsirinkite tinkamiausius įrankius ir integruokite juos į savo procesus. LiveAgent – natūralus pasirinkimas, nes integruojasi su dauguma CRM ir puikiai tinka klientų aptarnavimo valdymui.
Kokie įrankiai galimi skambučių proceso efektyvinimui?
Klientų aptarnavimo programinė įranga (LiveAgent)
Skambučių įrašymo programos
Laiko stebėjimo programėlės
Susitikimų planavimo įrankiai
Balso atpažinimo programos
Skirtingose pirkimo proceso stadijose klientai patiria įvairius sunkumus. Juos identifikavę galėsite pateikti atsakymus ir sprendimus šioms problemoms.
Kodėl svarbu klausimus pritaikyti pirkėjo kelionei?
Šis procesas padeda klientams jaustis patogiau ir suteikia galimybę agentams pelnyti jų pasitikėjimą. Tai leidžia geriau suprasti, ko klientai ieško ir kaip tai atitinka jūsų produktą/paslaugą.
Kaip pritaikyti klausimus pirkėjo kelionei?
Geriausia – tęsti ankstesnius pokalbius, pasiteirauti, kurioje pirkimo proceso stadijoje jie yra, ir tada atitinkamai pritaikyti klausimus. Taip pat verta pasiruošti užduoti tą patį klausimą skirtingais būdais, kad gautumėte įvairių atsakymų. Užduokite atvirus klausimus. Venkite klausimų, į kuriuos galima atsakyti ’taip’ arba ’ne’, nes jie suteiks mažai informacijos. Šiame etape taip pat rekomenduojama naudoti įžvalgų klausimus.
Kokius įrankius naudoti klausimams pritaikyti pirkėjo kelionei?
CRM sistemos
Potencialų vertinimas
Rinkodaros automatizavimo programos
Klausimynai/apklausos
Planuojant susitikimą su potencialu svarbu atsižvelgti į abiem pusėms patogiausią laiką ir vietą. Tai padės išvengti persikėlimo ar atšaukimo.
Kodėl svarbu organizuoti pardavimo susitikimus?
Tai parodo pagarbą jų laikui ir leidžia produktyviai bendrauti. Taip pat galėsite efektyviau planuoti savo laiką ir maksimaliai išnaudoti laiką su potencialais. Skirdami laiko ir pastangų susitikimui suplanuoti pelnysite pasitikėjimą ir pagarbą, kas labai svarbu uždarant sandorį.
Kaip organizuoti pardavimo susitikimus?
Planuojant pardavimo susitikimą svarbu žinoti, kad žmonės dažnai pirmiausia atsisako dėl laiko stokos ar jausmo, jog neatitinka jūsų reikalavimų, todėl atkaklumas labai svarbus. Jei vienas asmuo negali dalyvauti, pažiūrėkite, ar gali dalyvauti kitas.
Laiko atžvilgiu tinkamiausi yra darbo dienų ankstyvi rytai arba vėlesni popietės laikai, nes tuomet žmonės būna laisvesni. Penktadienių reikėtų vengti, nes tai dažnai laikoma savaitės pabaiga. Tinkamiausia vieta priklauso nuo potencialų, tačiau paprastai tiks biuras ar kavinė.
Kokius įrankius naudoti pardavimo susitikimams organizuoti?
Klientų aptarnavimo programinė įranga (LiveAgent)
Susitikimų planavimo įrankiai
Vaizdo konferencijų ar konferencinio skambučio programos
Laiko stebėjimo programėlės
Bendravimas su potencialais po skambučio yra labai svarbi pardavimų proceso dalis, tačiau gali būti sudėtinga žinoti, ką ir kada sakyti.
Kodėl svarbu planuoti tolesnius veiksmus?
Tolesnių veiksmų planavimas iš anksto leidžia tinkamai pasiruošti kiekvienam pokalbiui. Tai taip pat parodo jūsų įsipareigojimą bendradarbiauti. Dėl to galėsite efektyviau planuoti laiką ir maksimaliai išnaudoti visas galimybes.
Kaip planuoti tolesnius veiksmus?
Geriausia – per 24 valandas po skambučio išsiųsti el. laišką su klausimais ar užklausomis. Tai gali būti klausimai apie jų verslo problemas (jei jos neaptartos skambučio metu) ir jų laikas kitam susitikimui. Po to per 48 valandas išsiųskite dar vieną laišką, kviečiantį suplanuoti kitą pokalbį.
Kokius įrankius naudoti tolesniems veiksmams planuoti?
El. laiškų šablonai ar standartiniai atsakymai
El. pašto automatizavimo įrankiai
CRM sistemos
Vaizdo konferencijų ar konferencinio skambučio programos
Suplanavę pardavimo susitikimą ir atlikę tolesnius veiksmus, atėjo metas priimti galutinį sprendimą ir uždaryti sandorį. Iš pradžių tai gali atrodyti sudėtinga, bet su tinkama taktika tampa paprasčiau.
Kodėl svarbu uždaryti sandorį?
Uždarius sandorį galite pereiti prie kito etapo ir pasiekti pardavimą. Tai taip pat padidina tikimybę, kad klientas sugrįš ateityje. Be to, tai stiprina pasitikėjimą savimi kaip pardavėjui ir parodo jūsų progresą laikui bėgant.
Kaip uždaryti sandorį?
Paklauskite potencialo, ar jie nori įsigyti jūsų siūlomą produktą ar paslaugą. Paaiškinkite, kaip tai gali jiems padėti, paklauskite, ar yra kokių nors abejonių. Taip pat galite pasiūlyti nuolaidą kaip paskatą. Jei jie vis tiek nėra tikri dėl pirkimo, paklauskite, ar pažįsta ką nors, kam galėtų praversti jūsų pasiūlymas.
Kokius įrankius naudoti sandoriui uždaryti?
Pasiūlymo šablonai
Pardavimo scenarijai
El. laiškų šablonai ar standartiniai atsakymai
Telefono scenarijai
Vaizdo skambučių programos
Kas sudaro gerą atrankos skambutį?
Atidžiai klausykitės, ką sako potencialas – Užduokite atrankos skambučio klausimus, kad suprastumėte poreikius ir problemas. Būkite draugiški, parodykite empatiją, pademonstruokite supratimą. Planuokite tolesnį pardavimo susitikimą pagal tai, kas buvo aptarta pokalbio metu. Tai leidžia patvirtinti, kad abi pusės nori judėti pirmyn prieš imantis kitų įsipareigojimų.
Rūpinkitės sveiku pokalbio ir klausymosi santykiu – Šis žingsnis itin svarbus. Galite tiesiog kalbėti patys, bet pardavimo skambučiai apie tai nėra. Atminkite: pirkėjas turi daugiau kalbėti, nes tai turi būti dvikryptis pokalbis. Be to, užduokite tinkamus klausimus. Užduodami daugiau atvirų, nevedančių klausimų, galėsite surinkti svarbią informaciją apie jų poreikius ir kaip galite padėti.
Formuluokite klausimus taip, kad gautumėte ilgus atsakymus – Geriausi atrankos skambučio klausimai yra tie, į kuriuos reikia atsakyti išsamiai. Jie turi būti platūs ir atviri, kad galėtumėte gilintis, jei prireiks.
Jei skambučio metu tvyro tyla – susitelkite į klausymą – Jei potencialas nutilo per ilgai, tai nebūtinai blogai. Daugelis žmonių įpratę galvoti, kad tyla nepatogi. Tačiau ji gali reikšti, kad jie apdoroja jūsų pateiktą informaciją ir svarsto, kaip geriausiai ją panaudoti ar į ją reaguoti.
Klausimus užduokite tol, kol pilnai suprasite potencialo poreikius – Labai svarbu klausinėti tol, kol tikrai suprasite jų poreikius. Taip žinosite, kad jūsų siūlomas produktas ar paslauga atitinka jų poreikius, o svarbiausia – jie taip pat tai žinos.
Poklabio pabaigoje palikite teigiamą įspūdį – Galite užbaigti pokalbį teigiamai primindami, kad vis dar yra laiko veikti, ir parodydami pasitikėjimą tuo, ką siūlote. Pavyzdžiui: ‘Laukiu mūsų kito susitikimo’.
Klausimai, kuriuos verta užduoti kiekvienam potencialui
Kokį tikslą šiuo metu bando pasiekti jūsų verslas?
Kokios pagrindinės kliūtys siekiant šio tikslo?
Kaip mūsų įmonė gali padėti jums to pasiekti?
Koks jūsų didžiausias iššūkis šiuo metu?
Kurioje pardavimo proceso vietoje susiduriate su sunkumais?
Kada turite išspręsti šią problemą? Ar galime kaip nors paspartinti šį procesą?
Ar ieškote trumpalaikio sprendimo ar ilgalaikio bendradarbiavimo?
Ką manote apie mūsų kainodarą?
Tai tik keli pavyzdžiai – klausimai priklauso nuo to, ką parduodate, tačiau susipažinimas su potencialo verslu yra būtina atrankos proceso dalis. To nepadarius, pardavinėsite aklai, o tai – nesėkmės receptas.
Pardavimai – tai tinkamų klausimų uždavimas tinkamu laiku, siekiant gauti reikiamą informaciją. O atrankos skambučiai kaip tik ir padeda surinkti šią informaciją. Kuo šiuo metu didžia
Kiek klausimų turėtumėte užduoti atrankos skambučio metu?
Svarbu užduoti pakankamai klausimų, kad pilnai suprastumėte potencialų klientą. Sužinokite jų problemas, kaip jie šiuo metu bando jas spręsti ir ar/jak galite jiems padėti. Paprastai verta toliau užduoti papildomus klausimus, kol aptarsite visus norimus klausimus. Būkite pasirengę atsakyti į klausimus apie savo įmonę, įskaitant tai, kuo esate unikalūs ir kokių rezultatų pasiekėte ankstesniems klientams.
Kaip žinoti, ar atrankos skambutis praėjo sėkmingai?
Jei jaučiate, kad pardavimo pokalbis praėjo tikrai gerai, tikriausiai taip ir buvo. Įsitikinkite, kad potencialus klientas supranta, kaip jūsų produktas ar paslauga gali jiems padėti ir kad jie nori sužinoti daugiau. Taip pat verta sekti savo pažangą atrankos skambučių metu. Galima sekti visus pokalbius su potencialiais klientais bei kiekvieno skambučio būseną naudojant įvairius įrankius. Taip pamatysite, ar kontaktas sureagavo ir atliko būtinus veiksmus pagal jų atsiliepimus.
Kaip pasiruošti atrankos skambučiui?
Paprastai verta pasiruošti kelis pagrindinius klausimus, kuriuos norėtumėte aptarti su potencialiu klientu. Pagalvokite, kokias problemas klientas patiria ir kurias jūsų produktas gali išspręsti. Taip pat būkite pasiruošę atsakyti į galimus kliento klausimus.
Kas yra strateginis skambutis?
Tai rodo, kad klientas ketina pasinaudoti jūsų pasiūlymu. Skirtingai nei 15 minučių nemokamas pokalbis kaip atrankos skambučių metu, strateginis skambutis yra skirtas veiksmų planui sudaryti. Tokie skambučiai dažnai yra apmokestinami.
Kokie yra geri atrankos klausimai?
Aukščiau aptarėme keletą gerų klausimų, kuriuos galite užduoti atrankos skambučio metu. Tačiau visada atminkite, kad klausimus reikia pritaikyti konkrečiam potencialiam klientui ir jo verslui. Vienam klientui tinkama klausimų seka kitam gali visai netikti. Turite tikrai pažinti savo potencialius klientus, kad galėtumėte užduoti tinkamus klausimus atrankos pokalbių metu.
Ar turėčiau imti mokestį už atrankos skambutį?
Kai kurios įmonės ima mokestį už atrankos skambučius, kitos – ne. Pavyzdžiui, LiveAgent demonstracijos ir tolesni skambučiai yra nemokami. Jei norite, kad potencialus klientas mokėtų, svarbu iš anksto aiškiai pasakyti, kaip bus taikomi mokesčiai, ir įsitikinti, kad klientas žino, už ką moka. Arba galite paprašyti sumokėti po to, kai jie nuspręs bendradarbiauti, arba pasiūlyti alternatyvius apmokėjimo būdus, pavyzdžiui, mėnesinį aptarnavimo mokestį.
Kaip sekti po atrankos skambučio?
Galite nusiųsti el. laišką, padėkoti už skirtą laiką ir pranešti, kad artimiausiu metu atsiųsite daugiau informacijos. Taip pat galite suplanuoti susitikimą arba išsiųsti pasiūlymą, kuriame išdėstytos jūsų paslaugos. Visada individualizuokite sekimą su potencialiu klientu, nes kiekvienam reikia skirtingo dėmesio lygio.
Ką daryti, jei potencialus klientas klausia apie kainas?
Jei potencialus klientas klausia apie kainas, svarbu būti pasiruošus atsakymui. Galite pasakyti, kad smulkiau aptarsite kainodarą, kai jie taps klientais, arba galite pateikti keletą paketų kainų iš anksto.
Atraskite galutinį pardavimo skambučio kontrolinį sąrašą, skirtą jūsų sėkmei padidinti, užtikrinant nuodugnų pasiruošimą ir personalizavimą. Puikiai tinka parda...
Supaprastinkite savo skambučių centro nustatymą naudodami mūsų galutinį kontrolinį sąrašą! Sužinokite apie tikslus, įrankius, įdarbinimą ir sėkmės patarimus. Pr...
13 min skaitymas
Call Center
Setup
+2
Jūs būsite gerose rankose!
Prisijunkite prie mūsų laimingų klientų bendruomenės ir suteikite puikų klientų aptarnavimą su LiveAgent.
